売れる商談は売り込まないこと!ホンネを聞き出す技術

hokeneig

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営業成績を上げたいのなら売り込むな!

ビジネス書や営業ノウハウの本などには、このようなことが書いてあった
のではないでしょうか。

しかし、現実の営業となると、まったく当てはまらないケースが多いので
はないでしょうか。

テレアポであれば、用件もつげずにセールスすること自体がありえない話
ですから、売り込みをするしかありませんので、当てはまりません。

また、飛び込み営業や訪問営業では、同じ相手に何度も通うことは時間の
無駄と考えられていますから、テレアポと同様に、1回目から売り込みを
しないということ自体が考えられない話です。

売り込まない営業が成り立つのは、ひとつの案件で、担当者と何度もやり
取りを行う法人営業しかない
というのが一般的な認識です。

しかし、たとえ、飛び込み営業や訪問営業であっても、お客さんの悩みの
解決や、課題の解決に役立つということを理解させられれば、成約できる

ということを知っていますか?

そのためには、見込み客の悩みをうまく引き出す必要があります。

とはいえ、赤の他人に自分の悩みを教えようという人はいません。
あなたが、初めて出会った人に、トラウマや悩み事などを話したくないの
と同じです。

そこで役立つのが、「ホンネを聞き出す技術」です。

元トップセールスで、今は営業コンサルタントとして活躍している、吉野
真由美さんが、営業経験が皆無の新卒採用や中途採用の社員、また、配置
転換された畑違いの人々をトップセールスに生まれ変わらせたノウハウを
公開しました。

【続く】

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